Iznajmljivanje apartmana turistima u Hrvatskoj bez vlastitog oglašavanja: Airbnb vs Booking vs agencija – što se više isplati?

Više od 50.000 vlasnika apartmana u Hrvatskoj svake godine se suoči s istim pitanjem: kako iznajmljivati turistima, a da ne morate svaki dan objavljivati, odgovarati na upite i brinuti se o popunjenosti? Rješenje je izbor pravog kanala: Airbnb, Booking.com ili profesionalna agencija. No, svaka opcija ima svoju cijenu, svoje prednosti i svoje zamke. Ovdje ne govorimo o par desetaka eura razlike – govorimo o 2.000-5.000 € razlike u godišnjem profitu za prosječan apartman od 50 m² na jadranskoj obali.

Ovo je detaljan, brojkama potkrijepljen vodič koji će Vam pokazati stvarne računice i pomoći Vam da donesete najpametniju odluku za Vašu situaciju.

Tržišni kontekst: Zašto je odluka o kanalu kritična

U 2025. godini, 68 % turističkih noćenja u Hrvatskoj rezervirano je online, a od toga 42 % preko Booking.com-a, 35 % preko Airbnb-a, a 23 % direktno preko agencija i drugih kanala. Te brojke su ključne jer pokazuju: ako niste na barem jednoj od dvije glavne platforme, gotovo ste nevidljivi.

Ali – i ovdje postaje zanimljivo – stopa provizije izravno utječe na Vaš neto prihod:

• Airbnb: 15-16 % provizije na svaku rezervaciju
• Booking.com: 15-18 % provizije (može ići i do 25% za „povećanu vidljivost“)
• Agencija: 20-30 % provizije, ali uz kompletno upravljanje

Za apartman koji godišnje ostvari 20.000 € prihoda, razlika u proviziji između Airbnb-a (3.000 €) i agencije (6.000 €) je 3.000 € čistog profita. To je novac za novi kauč, klima uređaj ili mjesec dana najma u mirnijem dijelu sezone.

Airbnb: Platforma za „uradi sam“ – ali do koje mjere?

Airbnb se reklamira kao platforma koja Vam daje kontrolu, fleksibilnost i viši prihod. No, je li to zaista tako?

Prednosti Airbnb-a

1. Najveća dnevna cijena: Možete postaviti dinamičke cijene i zaraditi više u vrhuncu sezone (studeni – kolovoz). Prosječna dnevna cijena apartmana od 50 m² na moru preko Airbnb-a u srpnju iznosi 120-150 €.
2. Fleksibilnost: Možete blokirati datume kada želite apartman koristiti osobno ili ga ustupiti na korištenje prijateljima.
3. Izravna komunikacija s gostima: Brzo možete riješiti upite, prilagoditi uvjete, ponuditi popuste za ponovljene goste.
4. Niža provizija: Zvanično 3 % što plaća domaćin, ali gosti plaćaju 12-13 %, što znači da ukupna provizija na svaku rezervaciju ispada zapravo 15-16 %.
5. Zaštita domaćina: Airbnb nudi osiguranje od štete do 920.000 €, što je važna sigurnosna mreža.

Mane Airbnb-a

1. Posao s punim radnim vremenom: Morate svaki dan odgovarati na upite, ažurirati kalendare, koordinirati check-inove. To je u sezoni minimalno 2-3 sata dnevno.
2. Visoka stopa otkazivanja: Gosti mogu otkazati do zadnjeg trenutka, a Vi ostajete s praznim terminima.
3. Algoritamska ovisnost: Vaša vidljivost ovisi o algoritmu – ako ne odgovorite brzo, padate u rezultatima pretraživanja.
4. Turistička pristojba: Vi morate prijavljivati i plaćati turističku pristojbu lokalnoj općini (0,90-1,60 € po osobi po noćenju), što je dodatni administrativni teret.
5. Jezična barijera: Ako ne govorite engleski ili njemački, komunikacija postaje problem.

Stvarni troškovi Airbnb-a za vlasnika:

• Provizija platformi: 3 % na svaku rezervaciju
• Turistička pristojba: 0,90-1,60 € kn po gostu po noćenju (za 4 osobe na 7 dana = 25-35 €)
• Čišćenje: Morate organizirati čišćenje između gostiju (50-80 € po dolasku)
• Osiguranje: Dodatno osiguranje apartmana 200-300 € godišnje
• Vaše vrijeme: Minimalno 100 sati mjesečno u sezoni, što vrijedi minimalno 1.000 € ako biste to u vrijeme mogli zarađivati negdje drugdje

Ukupni troškovi za apartman s 20.000 € godišnjeg prihoda: oko 4.500 € (provizija, pristojba, čišćenje, osiguranje), ali Vaše vrijeme vrijedi još 10.000-15.000 €.

Booking.com: Car prometa, ali po koju cijenu?

Booking.com je najjači igrač na hrvatskom tržištu. Ako tražite visoku popunjenost, ovo je Vaša platforma. Ali to dolazi s visokom cijenom i gubitkom kontrole.

Prednosti Booking.com-a

1. Najveća vidljivost: Booking ima ogromnu bazu korisnika i direktne ugovore s turističkim agencijama širom svijeta. Vaš apartman će biti vidljiv milijunima potencijalnih gostiju.
2. Visoka popunjenost: Prosječna popunjenost apartmana na Booking.comu je 75-85 % u sezoni, dok na Airbnb-u bude 60-70 %.
3. Nema komunikacije s gostima: Booking obrađuje sve upite, gost plaća Bookingu, Vi samo dobijete obavijest o rezervaciji.
4. Fleksibilni uvjeti otkazivanja: Možete postaviti stroge uvjete i zaštititi se od otkazivanja.

Mane Booking.com-a

1. Visoka provizija: Standardna provizija je 15 %, ali ako želite „povećanu vidljivost“ (a morate ako želite biti konkurentni), cijena raste na 18-25 %.
2. Nema kontrole nad cijenom: Booking određuje cijenu na temelju algoritma. Mogu Vam sniziti cijenu bez Vašeg pristanka ako algoritam procijeni da ćete tako dobiti više rezervacija.
3. Upravljanje plaćanjem: Ne možete zahtijevati avans ili kauciju izravno – Booking obrađuje kompletno plaćanje.
4. Dodatni troškovi: Morate biti spremni na instant booking (gost rezervira odmah bez Vašeg odobrenja), što znači da apartman morate imati uvijek spreman.

Stvarni troškovi Booking.com-a za vlasnika:

• Provizija: 15-25 % na svaku rezervaciju (na 20.000 € prihoda provizija ispada 3.000-5.000 €)
• Turistička pristojba: Isto kao i Airbnb, 25-35 € po tjednu
• Čišćenje: Morate imati profesionalno čišćenje (60-90 € po dolasku)
• Provizija za „povećanu vidljivost“: 1.000-2.000 € godišnje ako želite biti u top rezultatima
• Vaše vrijeme: Minimalno 10-15 sati mjesečno (samo za organizaciju čišćenja i održavanja)

Ukupni troškovi za apartman s 20.000 € godišnjeg prihoda: oko 6.000 € izravnih troškova, plus Vaše vrijeme vrijedi 1.500-2.000 €.

Agencija za upravljanje: „Slobodne ruke“ – ali po kojim uvjetima?

Agencije za upravljanje apartmanima nude potpuno rješenje: od oglašavanja, preko prijave gostiju, do čišćenja i održavanja. Vi samo pokupite rentu.

Prednosti agencije

1. Nula vremena: Vi ne radite ništa. Agencija radi sve: odgovara na upite, organizira check-inove, čisti, popravlja, prijavljuje turističku pristojbu.
2. Profesionalni menadžment: Agencije imaju iskustvo i veće popunjenosti (često 85-90 %) jer koriste više kanala istovremeno (Booking, Airbnb, svoje web stranice, partnerstva s turističkim agencijama).
3. Profesionalni čistači i održavanje: Agencije imaju vlastite timove, što znači niže cijene i kvalitetniji rad.
4. Pravna sigurnost: Agencija obrađuje sve ugovore, osiguranja, reklamacije.

Mane agencije

1. Najviša provizija: Provizija je 20-30 % na svaku rezervaciju. Na prihod od 20.000 €, agenciji plaćate 4.000-6.000 €.
2. Najniža dnevna cijena: Agencije često snizuju cijene da bi osigurale popunjenost, ali time smanjuju i Vaš prihod.
3. Nedostatak kontrole: Ne možete birati goste, ne možete blokirati datume za osobnu uporabu bez penala.
4. Skrivene naknade: Mnoge agencije naplaćuju dodatno za „posebne usluge“ poput fotografiranja, promocije, hitnih popravaka.

Stvarni troškovi agencije za vlasnika:

• Provizija: 20-30 % (4.000-6.000 € za 20.000 € prihoda)
• Turistička pristojba: Uključena u uslugu agencije
• Čišćenje: Uključeno u uslugu agencije
• Dodatne naknade: 500-1.000 € godišnje za „hitne situacije“
• Vaše vrijeme: Nula sati – u tome je cijela poanta i glavna prednost

Ukupni troškovi za apartman s 20.000 € godišnjeg prihoda: oko 5.000 €, ali Vaše utrošeno vrijeme je 0 €.

Izravna usporedba: Brojke u tablici

Ključna poanta: Booking.com daje najveći bruto prihod, ali s najvišom provizijom. Kombinacija daje najveći neto prihod, ali zahtijeva planiranje i alate.

Najbolja strategija: Kombinacija kanala za maksimalni profit

Stručnjaci za upravljanje nekretninama preporučuju: ne stavljajte sva jaja u jednu košaru.

Model 70-20-10

• 70 % popunjenosti preko agencije (za sigurnost i sezonu bez stresa)
• 20 % popunjenosti preko Booking.com-a (za visoku cijenu u vrhuncu sezone)
• 10 % popunjenosti preko Airbnb-a (za specifične niske i fleksibilne termine)

Kako funkcionira: Agencija osigurava baznu popunjenost od 70 %, a Vi sami dodatno oglašavate na Booking.com i Airbnb za termine koje agencija nije popunila.

Troškovi: agenciji plaćate 25 % za njenih 70 % (3.500 €), a Booking-u 20 % za Vaših 20 % (800 €) i Airbnb-u 3 % za Vaših 10 % (60 €). Ukupni troškovi: 4.360 €, ali imate sigurnost i maksimalnu cijenu.

Na što treba paziti: Zamke koje koštaju više od provizija

1. Neprovjerena agencija

Ako odaberete agenciju, provjerite:

• Licencu za upravljanje apartmanima (izdaje Ministarstvo turizma)
• Osiguranje od profesionalne odgovornosti (polica obično pokriva 50.000-200.000 €)
• Reference – nazovite druge vlasnike i raspitajte se
• Jasan ugovor – bez skrivenih naknada za usluge

Crvena žaruljica: Ako agencija traži fiksnu naknadu plus proviziju, bježite.

2. Neplaćanje turističke pristojbe

Neplaćanjem turističke pristojbe riskira se kaznu od 1.000-5.000 € po prekršaju. Platforme ne plaćaju umjesto Vas – to je Vaša obveza.

Rješenje: Booking.com i agencije automatski prijavljuju, ali morate im dati ovlaštenje. Airbnb ne prijavljuje – morate prijaviti sami preko e-Porezne.

3. Nedovoljno osiguranje

Airbnb osiguranje pokriva do 920.000 €, ali ne pokriva sve (npr. redovito habanje). Trebate dodatno osiguranje za apartman (200-300 € godišnje) i odgovornost za štetu (100-150 €).

4. Jedan kanal = veliki rizik

Ako se oslonite samo na jedan kanal, što ako se algoritam promijeni i Vi padnete u rezultatima? Ili ako Booking podigne proviziju? Diversifikacija je ključna.

5. Neuravnotežene cijene

Ako imate istu cijenu na svim platformama, gubite novac. Booking.com dopušta višu cijenu zbog veće vidljivosti. Airbnb može biti 10-15 % skuplji jer gosti plaćaju proviziju.

Pravilo: Od najviše cijene prema najnižoj: Booking.com → Airbnb → direktni kontakt po principu cijena na Booking.com ≥ cijena na Airbnb-u ≥ direktni kontakt.

Koja opcija je najbolja za Vas: Kratki vodič za odluku

Odaberite agenciju ako:

• nemate vremena (2-3 sata dnevno u sezoni)
• želite potpunu pasivnost
• je Vaš apartman više od 50 km od Vašeg prebivališta
• ne govorite strane jezike
• je Vaš apartman premijum i treba profesionalno upravljanje

Odaberite Booking.com ako:

• želite najveću popunjenost
• želite kontrolu nad cijenom (dio godine)
• imate pomoćnika za čišćenje i check-in
• želite balans između kontrole i pasivnosti
• se Vaš apartman nalazi u turističkoj zoni s visokom potražnjom

Odaberite Airbnb ako:

• želite maksimalnu zaradu u vrhuncu sezone
• imate vremena za upravljanje
• apartman koristite i osobno (blokirate datume)
• želite izbjeći visoke provizije
• je Vaš apartman unikatan (npr. sa antiknim detaljima, vrtom)

Odaberite kombinaciju 70-20-10 ako:

• želite maksimalan profit uz minimalan rizik
• imate organizacijske sposobnosti
• Vam apartman predstavlja poslovni projekt, ne samo pasivan prihod

Zaključak i preporuka stručnjaka: Nemojte biti ideološki isključivi

Najveća greška koju vlasnici naprave je što se emocionalno vežu uz jedan kanal. „Ja sam Airbnb čovjek“ ili „Samo Booking“ su loše strategije.

IMMOBELLA preporuka za 95% vlasnika: Krenite s agencijom prvih 6-12 mjeseci. Naučite kako funkcionira tržište, upoznajte probleme, a zatim postepeno preuzmite kontrolu nad dijelom termina. To je siguran način da zaradite dok učite.

Za iskusne vlasnike: Kombinacija 70-20-10 je zlatni standard. Osigurava sigurnost, maksimizira profit i daje Vam kontrolu.

Zapamtite: Najgora opcija je neodlučnost. Ako godinama razmišljate „nisam siguran koji kanal“, izgubili ste 10.000-20.000 € potencijalnog profita. Danas je idealno vrijeme za odluku – turistička sezona 2026. se približava, a platforme već otvaraju rezervacije za srpanj i kolovoz.

Javite nam se za besplatnu analizu Vaše nekretnine: Izračunat ćemo točne brojke za Vaš apartman, lokaciju i ciljeve. Jer u biznisu s nekretninama, odluke znače profit, a mi Vam pomažemo da donesete informirane odluke.

O autoru:
IMMOBELLA je vodeća agencija za promet i upravljanje nekretninama na jadranskom području, s 15 godina iskustva u iznajmljivanju preko 500 apartmana. Nudimo kompletnu uslugu upravljanja ili savjetovanje kako optimizirati Vaš prihod.